AIで営業職がなくなる？活用事例9選・導入手順・注意点を解説

近年、生成AIの技術は目覚ましい進化を遂げ、さまざまな分野で活用が始まっています。

営業分野も例外ではなく、「AIに仕事が奪われるのでは？」と不安を感じている営業職の方もいるかもしれません。

しかし、結論から言えば、生成AIが普及しても営業職が完全になくなる可能性は低いと考えられます。

むしろ、生成AIをうまく活用することで、営業活動の効率化や成果向上につなげられます。

「生成AIの普及で営業職はなくなる？」

「生成AIで業務を効率化する方法は？」

この記事では、生成AIが営業職に与える影響を懸念する方に向けて、以下の内容を解説します。

生成AIを味方につけ、変化の激しい時代で売り上げを伸ばしていくためのヒントを提供します。

AIが普及しても営業職はなくならない

生成AIは、文章作成、データ分析、アイデア出しなど、これまで人間が行ってきた一部のタスクを代行できます。

しかし、顧客との信頼関係構築、複雑な感情の理解、状況に応じた柔軟な提案、非言語コミュニケーションを通じたニュアンスの把握などは、現在のAI技術では再現できません。

AIはあくまでも強力な「ツール」にとどまり、それを使いこなす営業担当者のスキルや経験が、今後ますます重要になります。

AIが苦手とする人間的なコミュニケーションや高度な課題解決能力を持つ営業担当者は、AI時代においても貴重な存在です。

むしろ、AIを使いこなすことで、より創造的で付加価値の高い業務に集中できるようになり、営業職の可能性はさらに広がると言えます。

営業の現場でAI活用が増えた3つの理由

近年、営業の現場で生成AIの活用が急速に進んでいる背景には以下のような要因があります。

これから紹介する理由に該当する場合、AI活用で業務を効率化できる可能性があります。

人手不足が深刻化している

少子高齢化にともなう労働人口の減少は、営業部門の人手不足にも影響を及ぼしています。

限られた人員で従来の業務量をこなす必要があり、その解決策として生成AIが注目されています。

例えば、生成AIを活用した顧客リストの作成や優先順位付け、メールの自動作成、定型的な問い合わせへの対応などです。

単調な業務を自動化できると、営業担当者は顧客との直接的なコミュニケーションや提案活動に集中できます。

生成AIは、単なる業務効率化ツールに留まらず、人手不足という構造的な課題に対応し、営業組織全体の生産性を維持・向上させるための重要な役割を担いつつあります。

事務作業が増えた

現代の営業活動においては、単に顧客と商談するだけではなく、それに付随する以下のような事務作業が増加しています。

上記の付随業務に多くの時間を費やすことは、本来注力すべき顧客との関係構築や提案活動の時間を削ることになり、営業成果の低下にもつながりかねません。

生成AIは、これらの定型的な事務作業を効率化する上で有効です。

一例を挙げると、商談の音声を自動で文字起こしして議事録を作成したり、顧客データに基づいてパーソナライズされたメール文面を自動生成したりできます。

生成AIの活用によって、営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、より付加価値の高い業務に集中できます。

営業活動が多角化している

インターネットやスマートフォンの普及によって、顧客の情報収集手段や購買行動は大きく変化しました。

従来の対面営業や電話営業に加え、以下のようなアプローチも必要になっています。

売上を伸ばすためには、複数のチャネルを効果的に使いこなし、顧客一人ひとりのニーズや状況に合わせた最適なコミュニケーション戦略を展開する必要性が高まっています。

しかし、限られた時間とリソースの中で、すべてを人手だけでカバーするのは困難です。

生成AIは、顧客データを分析して最適なアプローチチャネルやタイミングを提案したり、各チャネルに適したコンテンツ作成を支援したりできます。

生成AIを活用することで、多角化する営業活動を効率的に展開し、顧客エンゲージメントを高められます。

営業における生成AIの活用事例9選

生成AIは営業活動の以下のような場面で活用できます。

ここでは具体的な活用事例を9つ紹介します。

1.顧客情報の管理

顧客管理は営業活動の基盤ですが、情報の入力や整理、更新作業は煩雑になりがちです。

生成AIを活用すれば、過去のメールや商談記録から顧客情報を自動で抽出し、CRM（顧客関係管理）システムに入力・更新する作業を任せられます。

さらに、AIは蓄積された顧客データを分析し、顧客の属性、購買履歴、行動パターンなどから、次にアプローチすべき最適なタイミングや、関心を持ちそうなサービスを予測し、提案してくれます。

これにより、営業担当者はデータに基づいた的確なアプローチが可能となり、顧客満足度や成約率の向上につなげられます。

2.プロジェクトの進行管理

営業プロジェクトの進行管理では、以下の状況を管理する必要があります。

AIはこれらの管理業務を効率化し、精度を高める上で役立ちます。

CRMやSFA（営業支援システム）に蓄積されたデータ、過去の類似案件のデータなどを分析し、各案件の進捗状況をリアルタイムで可視化します。

遅延のリスクがある案件や優先的に対応すべき案件を自動で特定し、アラートを発することも可能です。

さらに、案件の状況に応じて、フォローアップのメール送信や資料送付、上司への相談などを提案してくれます。

これにより、営業担当者は常に案件の全体像を把握し、適切なタイミングで効果的なアクションを実行できます。

3.商談管理

商談は営業活動の中核ですが、準備から記録、フォローアップまで、多くの手間と時間がかかります。

AIは、顧客情報や過去のやり取りを分析し、商談相手に合わせたトークスクリプトの骨子や、想定される質問とその回答案を生成可能です。

さらに、商談内容を分析し、改善点や成功要因をフィードバックしてくれるため、営業担当者のスキルアップにもつながります。

4.売上シミュレーション

正確な売上予測は、経営戦略やリソース配分の決定において極めて重要です。

しかし、従来の経験や勘に頼った予測は、精度に限界がありました。

AIは、以下のようなデータを分析して、より客観的で精度の高い売上予測を可能にします。

そして、データからパターンや相関関係を見つけ出し、将来の売上を高精度で予測します。

単なる予測値だけでなく、予測の根拠となる要素や、目標達成に向けたシナリオ分析なども提示されるため、営業戦略の立案や修正に役立ちます。

「このままのペースだと目標達成は難しいが、特定のセグメントへのアプローチを強化すれば達成可能」などの具体的な提案も可能です。

データに基づいた意思決定が可能になると、営業効率アップにつながります。

5.市場分析

AIは、以下の媒体から情報を効率的に収集・分析できるため、市場分析をより緻密に算出できます。

そして、収集した情報を分析し、市場の最新トレンド、顧客ニーズの変化や競合の新たな動き、自社の強み・弱みなどをレポートとしてまとめてくれます。

営業担当者やマーケティング担当者は、市場調査に費やす時間を大幅に削減し、常に最新の市場環境に基づいた戦略を立案可能です。

具体的には、「特定のキーワードに関するSNS上の言及が増加しており、新たなニーズが生まれている可能性がある」のような潜在要素をAIが提供してくれます。

6.テレアポのトークスクリプト作成

テレアポは新規顧客獲得の重要な手段ですが、効果的なトークスクリプトを作成するには時間と労力がかかっていました。

AIを活用すれば、ターゲット顧客に響く、質の高いトークスクリプトを効率的に作成できます。

AIにターゲットとする顧客層の属性（業種、役職、抱えている課題など）や、アピールしたい自社の商品・サービスの情報を入力すると、自然で説得力のある会話の流れを考慮したトークスクリプトの草案を生成してくれます。

課題解決型のアプローチ、共感を呼ぶストーリー型のアプローチなど、さまざまな切り口のスクリプトを作成可能です。

さらに、過去の成功事例や顧客からの反応データをAIに学習させると、より成約率の高いスクリプトに改善できます。

営業担当者は、AIが作成した草案をベースに、自身の経験や個性を加えて修正することで、短時間で実践的なトークスクリプトの制作も可能です。

7.メールや文書作成

営業活動では、以下のような文書を作成する機会が多々あります。

文書作成は正確性と効率性が求められる一方で、時間のかかる作業でもあります。

しかし、AIに提案したい内容の要点や顧客情報を伝えるだけで、構成が整った提案書のドラフトを自動生成してくれます。

また、見積もり条件を入力すれば、フォーマットに沿った見積書も作成可能です。

商談後のお礼メールも、商談内容を踏まえてパーソナライズされた文面をAIが提案してくれます。

営業担当者は文書の構成や定型的な文章作成に時間を費やすことなく、内容の精査や顧客に合わせたカスタマイズなどの作業に集中できるようになります。

8.文字起こし

会議や商談の内容を正確に記録し、後で参照したり共有したりするために、文字起こしは重要な作業です。

しかし、手作業での文字起こしは時間がかかり、集中力も必要とします。

AIを活用した文字起こしツールを利用すれば、会議や商談の音声を録音し、それを自動でテキストデータに変換してくれます。

近年のAI技術の進化により、音声認識の精度は高くなっており、複数話者がいる場合や専門用語が含まれる場合でも、高い精度で文字起こしが可能です。

さらに、話者分離機能により、誰がどの発言をしたかを区別して記録もできます。

これにより、営業担当者は会議や商談の内容に集中でき、記録作業の負担から解放されます。

9.サービスガイド作成

顧客に自社のサービス内容を分かりやすく伝え、理解を深めてもらうために、サービスガイドやマニュアルは欠かせません。

生成AIは、サービスガイド作成のプロセスを効率化し、質の高いコンテンツ作成を支援します。

サービスの仕様、特徴、利用手順などの情報をAIに入力すると、それを基に分かりやすい構成と文章でサービスガイドの草案を作成してくれます。

ターゲットとする読者層（初心者向け、専門家向けなど）を指定すれば、それに合わせた言葉遣いや説明のレベルで文章を生成することも可能です。

図やイラストの挿入箇所を提案したり、想定される質問と回答（FAQ）を自動生成したりする機能を持つAIもあります。

AIを活用すると、担当者はゼロから文章を作成する手間を省き、内容の正確性の確認やより分かりやすくするための修正に集中できます。

営業でAIを活用している企業5社

以下の企業は営業活動にAIを導入し、それぞれ成果を上げています。

営業がどのように変わったのか、それぞれの事例を解説します。

大塚商会

ITソリューションを提供する大塚商会では、営業活動の効率化と生産性向上を目的として、独自のSPRという顧客管理・営業システムを活用しています。

このシステムは、顧客のプロファイル、商談履歴、過去の問い合わせ内容などを一元管理します。

例えば、過去の成功事例や類似案件のデータを基に、次に取るべき効果的なアクションを提案できるのが特徴です。

営業担当者は勘や経験に頼るだけでなく、データに基づいた戦略的なアプローチが可能となり、効率的に成果を上げられるよう支援されています。

みずほ銀行

みずほ銀行では、セールス力を上げるために、AIを導入して以下のデータを分析しています。

また、若手ベテランの行員比率や社内での資格の取得数などの組織の属性データなども分析しています。

上記の分析によって、売上額や新規契約獲得数などと関連する要素を抽出し、セールス力の向上への施策を検討しています。

ヒノキヤグループ

住宅メーカーであるヒノキヤグループは、顧客とのコミュニケーションを強化し、営業プロセスを効率化するためにAIチャットボットを導入しています。

Webサイトに設置されたAIチャットボットは、24時間365日、顧客からの以下のような問い合わせに対応します。

AIチャットボットが一次対応を行うと、営業担当者はより複雑な相談や具体的なプラン提案など、より重要な業務に集中できます。

AIチャットボットのデータを分析し、よりパーソナライズされた情報提供や、効果的な営業アプローチの検討にも役立ちます。

日本生命

大手生命保険会社である日本生命では、営業職員（ライフプランナー）の活動を支援するために、AIを活用したシステムを導入しています。

このシステムは、約1,000万人の顧客情報を統計分析し、約500ごとに細分化したセグメントの加入傾向やニーズを抽出可能です。

その結果、営業経験の少ないライフプランナーでも、AIのサポートを受けながら顧客のニーズに合致したアドバイスを提供できます。

日本生命は、AIの導入によって営業活動の効率化と、顧客との長期的な関係構築を支援する体制を構築しました。

jinjer株式会社

クラウド型人事労務システム「ジンジャー」を提供するjinjer株式会社では、インサイドセールス部門を中心にRPAツール「Autoro（オートロ）」を導入し、営業活動の効率化と成果向上を図っています。

「営業活動に付随する定型業務が煩雑で、肝心の商談対応に十分な時間を確保できない」という課題を軽減するため、パソコン作業を自動化するRPAの活用を決断しました。

導入後は、SFA（営業支援システム）上でのリード登録から担当者の自動アサインまで、一連のプロセスを自動化する仕組みを構築しています。

これまで人手で対応していた業務が効率化され、月間でおよそ100時間の工数削減を実現しています。

AIによる営業支援の手順

AIを営業活動に効果的に導入するためには、以下の手順を踏むことが重要です。

具体的な導入手順を4つのステップで解説します。

1. 導入の目的を明確にする

最初に、なぜ生成AIを導入するのか、その目的を具体的に定めることが重要です。

目的が曖昧なままAI導入を進めてしまうと、期待した効果が得られなかったり、現場で活用されなかったりする可能性があります。

上記のような自社が抱えている課題や、達成したい目標を明確に言語化しましょう。

目的を明確にすると、どのような機能を持つAIツールが必要か、導入によってどのような効果を測定すべきかが具体的に見えてきます。

2. AIツールを選ぶ

導入目的が明確になったら、次はその目的達成に最適なAIツールを選定します。

顧客管理（CRM）や営業支援（SFA）システムにAI機能が搭載されているもの、特定の業務（文字起こし、文書作成、市場分析など）に特化したツール、あるいは汎用的な生成AIサービス（ChatGPT、Geminiなど）をAPI連携などで活用する方法もあります。

各ツールの機能、得意分野、価格、サポート体制、既存システムとの連携性などを比較検討し、自社の目的、予算、利用環境に合ったものを選びましょう。

無料トライアルやデモ版を利用して、実際の使い勝手や効果を確認することも重要です。

ツールの機能だけではなく、セキュリティ対策や提供元の信頼性なども考慮に入れる必要があります。

複数のAIツールを比較検討し、最適なものを選びましょう。

3. AIの運用体制を整える

適切なAIツールを選定したら、次にそのツールを効果的に活用するための運用体制を構築する必要があります。

まず、AIツールを導入する部門やチーム、担当者を明確に定めます。

誰が主体となってAIツールを管理し、利用を推進していくのか、責任の所在を明らかにしましょう。

次に、AIツールの使い方に関するルールやガイドラインを策定します。

特に顧客情報や機密情報などの個人情報・機密情報の取り扱いについては、セキュリティポリシーに基づいた明確なルールを設定し、利用者全員に周知徹底しなくてはいけません。

また、AIの利用状況を定期的にモニタリングし、効果測定を行う仕組みも整えましょう。

AIツールの効果を最大化するためには、導入効果を可視化し、課題があれば改善策を検討するPDCAサイクルを回すことが重要です。

4. マニュアルを作成して使いやすくする

新しいツールを導入する際、使い方がわからない、操作が難しいなどの理由で活用が進まないケースは少なくありません。

選定したAIツールを現場の営業担当者がスムーズに使いこなせるように、わかりやすいマニュアルを作成し、研修などを通じて使い方を丁寧にレクチャーすることが重要です。

マニュアルには基本的な操作方法だけではなく、具体的な活用シーンや導入目的達成のための効果的な使い方などを盛り込みましょう。

できるだけ専門用語を避け、図やスクリーンショットを多く用いるなど、初心者でも理解しやすいように工夫することが大切です。

加えて、ツールの使い方に関する質問に対応する窓口を設置したり、社内SNSなどで気軽に質問できる場を設けたりすることも有効です。

継続的なサポート体制を整え、営業担当者が安心してAIツールを使える環境を提供しましょう。

生成AIを営業に活用する際の注意点

AIは営業活動を強力にサポートするツールですが、以下のような注意点もあります。

AIツールを安全かつ効果的に利用するための注意点を、それぞれ解説します。

個人情報の取り扱いに注意する

外部のクラウドサービスを利用する場合、入力した情報がAIの学習データとして利用される可能性があります。

顧客名、連絡先、取引内容などの個人情報や、社外秘の機密情報を安易に入力してしまうと、情報漏洩になりかねません。

AIツールを利用する前に、必ずサービスの利用規約やプライバシーポリシーを確認し、入力したデータがどのように扱われるのかを把握しましょう。

学習データとして利用されない設定（オプトアウト）が可能かどうかも確認が必要です。

社内でAI利用に関するガイドラインを策定し、入力してはいけない情報の種類を明確に定め、全従業員に周知徹底することが重要です。

セキュリティ対策が十分に講じられているツールを選定し、常に情報セキュリティへの意識を高く持って活用しましょう。

AIに過度な依存をしない

AIは便利なツールですが、頼りすぎると思考停止におちいるリスクがあります。

AIが提案する内容や生成する文章を鵜呑みにせず、常に批判的な視点を持ってチェックしましょう。

例えば、AIが作成した提案書やメールの文面をそのまま使うのではなく、内容を精査し、顧客の状況や自社の方針に合わせて修正・加筆する姿勢が欠かせません。

市場分析の結果や売上予測も、AIが出した数値を絶対視するのではなく、あくまで判断材料の1つとして捉え、他の情報や自身の経験・知見と照らし合わせることが大切です。

最終的な判断は人間がする

AIはデータ分析や情報処理において人間を凌駕する能力を発揮します。

しかし、倫理的な判断や複雑な状況における微妙なニュアンスの理解、そして最終的な意思決定は人間の役割です。

AIが提示する情報は、あくまで過去のデータやパターンに基づいたものに過ぎず、予期せぬ状況の変化や、顧客の感情などの定性的な要素を完全に考慮できるわけではありません。

AIが最適な提案をしたとしても、顧客との長期的な信頼関係を損なう可能性がある場合や自社の倫理規定に反する場合は、人間の判断でその提案を見送る必要があります。

営業活動はデータや効率性だけでなく、顧客との信頼関係、共感、誠実さなどの人間的な要素が重要です。

AIの分析結果や提案を参考にしつつも、最終的な判断は営業担当者自身の経験、倫理観、そして顧客への想いに基づいて決定しましょう。

AIを活用して営業効率と売上アップを目指そう！

AIは、営業活動におけるさまざまな課題を解決し、効率化と成果向上をサポートしてくれます。

AIに仕事を奪われるとおそれるのではなく、AIを使いこなせると、営業担当者はより創造的で付加価値の高い業務に集中できます。

今回紹介した活用事例や導入手順、注意点を参考に、自社の営業活動に生成AIを取り入れることを検討してみてはいかがでしょうか。

AIを導入する目的を明確にし、適切なツール選びと運用体制を整え、営業効率の向上と売上アップを目指しましょう。